浙江森马服饰股份有限公司是中国知名的服装零售企业。森马制定了转型战略，以牢牢占据中国快速增长的消费品市场的前列。为了紧跟不断变化的时尚潮流，迎合消费者的喜好，森马的企业文化鼓励员工创业创新。

邱光和于1996年创立森马并担任董事长。作为一家家族企业，森马主要经营16岁至30岁人群的休闲服装。根据战略规划，森马着手打造新的服装品牌，并于2002年推出童装品牌Balabala。自成立以来，森马业务不断发展发展势头强劲，并于2011年在深圳证券交易所上市。

但到了2012年，随着Zara、H&M、优衣库等跨国快消服装品牌进入国内市场，行业竞争日趋激烈。森马因此面临严峻的外部挑战，品牌重塑战略刻不容缓。随着国内消费者可支配收入的增加，消费者越来越接受知名时尚品牌提供的物有所值的产品。随着市场参与者越来越多，森马必须实现品牌差异化，抓住转型机会，才能保证高毛利和持续创新。

有鉴于此，森马通过四大举措进行业务转型，旨在驱动业务增长，实现卓越运营。森马将童装业务作为新的增长点，抓住电商机遇，带动业务快速发展。

01

将童装业务作为战略重点

童装市场与中国其他消费品市场并驾齐驱。巴拉巴拉品牌让森马在童装市场的实力不容小觑。随后，公司决定进一步拓展童装业务。童装门店数量从2012年的3308家扩张到2018年的5293家，证明此举颇有先见之明。首先，国内家长对高性价比、安全童装的需求居高不下。再加上2016年中国政府取消一胎政策，这意味着童装市场仍将保持增长势头。

欧睿国际数据显示，2020年中国童装市场规模将达到2720亿元，未来三年年均增速10%。巴拉巴拉目前是国内童装市场的领先品牌，2018年市场份额为5.9%，占森马集团总营收的56%。

02

加大电子商务发展力度

森马2012年才推出电商平台，其电商业务起步较晚，但已迅速发展成为行业内电商营收最高的公司之一。最初，电商平台主要用于消化门店库存。随后，森马开始为平台定制内容，包括明星代言、鼓励员工分享想法、利用大数据分析不断改善线上线下的客户体验。 2014年，森马推出首款线上专享产品。

电商平台极大地提高了收集和分析客户数据以及定制促销和销售计划的效率，但同时实体店在吸引流量方面仍然发挥着重要作用。因此，森马采用线上线下联动机制，以线上业务带动线下业务发展。线下注重购物体验，线上平台有利于发挥综合服务的协同效益。例如，顾客可以在线下体验产品，然后在线购买多个或多个产品，或者在线购买产品然后去线下商店。捡起。此外，线上平台还有助于库存管理，并通过特价销售消除滞销或季节性商品库存。

上述措施取得了显著成效。目前，电商业务占森马集团总销售收入的30%；此外，2015年至2019年，巴拉巴拉一直是双十一促销期间销量第一的童装品牌。

森马大力发展童装业务作为新的增长点，运用市场进入策略推动业务发展。并评估和优化内部运营能力，以期在激烈的市场竞争中占据领先地位。

03

优化供应链

森马管理层认识到，要发挥公司现有能力，必须完善供应链体系，加快生产流程，与优质供应商紧密合作。森马已将主要供应商削减至数百家，其中大部分是为大型零售公司供货的知名服装制造商。

森马将订货会从每年四次增加到每年八次，丰富客户选择，加快产品周转。此外，森马还与核心供应商建立了更紧密的合作关系，利用大批量采购带来的规模经济来优化利润率。

04

创造有利于持续创新的环境

企业文化和基础设施

在转型时期，森马清醒地认识到，要想在时尚市场保持竞争力，必须在产品、交付和商业模式上不断创新。

多年来，森马不断加大研发投入，不断完善产品设计，增强技术创新能力。转型期间，森马建立了支持高效决策的企业文化，并制定了鼓励创新的正式计划，希望能够保持增长势头。

2015年，为了促进经济增长，中国政府发起“大众创业、万众创新”的号召，森马也推出了类似的“创业合伙人机制”。根据这一计划，森马将在公司内部举办新商业计划大赛，创业者将自己的计划介绍给符合投资人要求的内部同事，并寻求资金支持。森马提供孵化设施，参与投资的员工可以从创业项目的成功中获益。

森马已设立6个创业合伙人项目，百余名员工入股。最著名的创业项目无疑是婴儿品牌Macale。截至2017年，该品牌已累计众筹资金1550万元，运营线下门店306家。

通过四步转型战略，森马集团营收稳步增长，从2013年的70亿元增长到2018年的160亿元。森马迎合中国消费者不断变化的生活方式趋势，大力塑造品牌形象，持续改善经营运营提高效率并促进创新，并正在朝着其宏伟目标稳步前进。

商界不乏具有开拓精神、敢于全力以赴的变革者，变革的传奇仍在延续。更多精彩敬请期待！

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